‘Jeep, RAM về THACO không khó bán như Rolls-Royce, nhưng chưa dễ vì gu người Việt quá khác’

Trong chương trình Trên Ghế ngày 5-3, chuyên gia Nguyễn Mạnh Thắng đã đưa ra những nhận định về việc THACO Auto dự kiến phân phối RAM và Jeep.

THACO là lựa chọn tốt nhất của Jeep và RAM ở Việt Nam

* Đâu là nguyên nhân để THACO Auto mang RAM và Jeep về phân phối tại Việt Nam? Vì sao THACO chưa công bố chính thức về mối hợp tác này?

– RAM và Jeep đã xuất hiện tại thị trường Việt Nam trong một khoảng thời gian không quá dài nhưng cũng không quá ngắn. Trước đây, hai thương hiệu này nằm dưới quyền một nhà phân phối khác. Cả RAM và Jeep đều là những thương hiệu đến từ Mỹ và có đối tượng khách hàng khá đặc thù.

Điều đó khiến doanh số không được như kỳ vọng. Thứ nhất là do đặc thù sản phẩm, thứ hai là giá cao, thứ ba là gu sử dụng xe của người Việt Nam không quá phù hợp với những chiếc xe hướng đến đối tượng là dân chơi. Kinh doanh mà không có lãi, thậm chí lỗ, thì không thể kéo dài được.

Chính vì vậy, đơn vị chủ quản của thương hiệu này là Stellantis sẽ phải tính toán một bước nữa là liệu có muốn dừng chân tại thị trường Việt Nam nữa hay không. Nếu không dừng chân thì phải tìm nhà phân phối khác. Không ai có thể tốt hơn THACO, khi mà Stellantis và THACO đã có những mối lương duyên qua Peugeot.

Hiện Peugeot đang đặt một nền móng khá vững chắc tại thị trường Việt Nam. Điều đó khiến tôi tin chắc rằng không có đơn vị nào tốt hơn THACO trong việc nắm lại quyền phân phối của Jeep và RAM.

Với việc xuất hiện xe RAM và Jeep trong hệ thống showroom của THACO, có thể nói khá chắc chắn rằng THACO sẽ là nhà phân phối tiếp theo của hai thương hiệu này tại Việt Nam.

Bán Jeep, RAM từng khó như bán Rolls-Royce

* Việc phân phối RAM và Jeep sẽ giúp cho THACO Auto từ một nhà sản xuất lắp ráp ô tô đơn thuần thành một nhà phân phối ô tô cao cấp hơn không?

– Tôi không nghĩ thế. THACO hiện nay đang là nhà phân phối nhiều thương hiệu xe ô tô nhất Việt Nam. Họ bao gồm cả những thương hiệu hạng sang như BMW, MINI, thương hiệu cận cao cấp là Mazda hay thương hiệu phổ thông là Kia. Ngoài ra, họ còn có cả mảng xe tải và máy công cụ.

Việc có thêm thương hiệu Jeep và RAM không khiến cho quy mô của THACO phình ra một cách đột biến. Đây thực chất là một mảng kinh doanh mới. Mảng này sẽ đem lại lợi ích cụ thể cho THACO chứ không phải là một sự thay đổi mang tính toàn diện hay quá khác biệt so với vị thế hiện tại của họ.

* Về cơ hội của RAM và Jeep khi về tay THACO trong vòng 5 năm tới, anh dự đoán tỉ lệ thành công là bao nhiêu?

– Tỉ lệ thành công sẽ cao hơn đáng kể so với thời kỳ JVA (Jeep Vietnam Automobiles).

Tại JVA, sau bao nhiêu năm phân phối, họ vẫn chỉ có đúng một điểm bán ở TP.HCM, mặc dù trên đường phố Hà Nội xuất hiện khá nhiều những chiếc Wrangler, Gladiator hay thậm chí là RAM 1500 hay TRX. 

Rõ ràng việc thiếu một điểm đến cụ thể tại Hà Nội khiến hai thương hiệu này trở nên khó tiếp cận. Việc mua bán và làm dịch vụ cho những chiếc xe đó trở nên khó khăn không kém gì Rolls-Royce hay Bentley.

Chính rào cản về khả năng tiếp cận khách hàng đã khiến việc triển khai trở nên nan giải. Ngược lại, với một hệ thống phân phối lớn như THACO, mọi thứ sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Tại bất kỳ showroom lớn nào của THACO, bạn đều có thể dễ dàng xem xe và sử dụng dịch vụ hậu mãi. Có thể diện tích trưng bày không quá rộng nhưng khu vực dịch vụ chắc chắn sẽ được đầu tư. Nhờ đó, tính tiếp cận đối với khách hàng sẽ rộng mở hơn. 

Thêm vào đó, với tiềm lực sẵn có, khả năng cao là giá bán của Jeep và RAM do THACO phân phối cũng sẽ tốt hơn so với giai đoạn trước.

Cơ hội nào cho Jeep, RAM ở Việt Nam?

* Xe Mỹ thường có chi phí vận hành cao và sử dụng động cơ lớn, dẫn đến mức tiêu thụ nhiên liệu cao. THACO Auto hay Jeep và RAM có cách nào tạo thiện cảm tốt hơn với khách Việt không?

– Cả Jeep và RAM có lẽ đều không kỳ vọng Việt Nam là một thị trường có thể bán ra doanh số quá lớn. Vì vậy, nếu đặt mục tiêu doanh số lên đến vài nghìn xe mỗi năm thì tôi tin chưa chắc họ đã thành công, bởi đối tượng khách hàng phù hợp với dòng xe cá tính vốn không nhiều. 

Tôi cho rằng họ nên tập trung triển khai bán hàng theo hướng xây dựng cộng đồng – những người yêu thích phong cách sống và sự khác biệt mà xe Mỹ mang lại.

Tuy nhiên, đây cũng là một thách thức đối với THACO. THACO rất giỏi trong việc bán những dòng xe phổ thông như Kia hay Mazda, hiện tại là Peugeot. Nếu cộng dồn tất cả, THACO hiện đứng ở vị trí thứ hai trên thị trường. 

Nhưng nhìn lại câu chuyện của các thương hiệu hạng sang như BMW và MINI sau khi THACO tiếp quản từ Euro Auto, hệ thống phân phối dù đã mạnh và rộng hơn rất nhiều nhưng vẫn chưa thực sự bứt phá hẳn lên.

Lý do đến từ hệ thống cũ đã quá quen với cách làm xe phổ thông. Việc kinh doanh xe hạng sang đòi hỏi một tư duy khác và cách định vị hoàn toàn khác. 

Do đó, đối với Jeep và RAM, tôi nghĩ THACO cần lựa chọn được đội ngũ nhân sự thực sự thấu hiểu giá trị của hai thương hiệu này cũng như “cách chơi” của nhóm khách hàng đặc thù. 

* Nếu tình hình kinh doanh không khả quan sẽ ảnh hưởng thế nào đến THACO?

– Tôi nghĩ rằng sẽ có những ảnh hưởng nhất định. Tuy nhiên, chúng ta hiện chưa rõ mối quan hệ chiến lược giữa THACO và Stellantis cụ thể ra sao. Nếu Stellantis vẫn mong muốn các thương hiệu này duy trì sự hiện diện tại thị trường Việt Nam, họ và THACO sẽ có những thỏa thuận phối hợp mật thiết, ví dụ như hỗ trợ về giá hoặc các hoạt động marketing sâu rộng hơn. Khi đó, bài toán doanh số sẽ trở nên dễ dàng hơn cho THACO.

Tôi hy vọng rằng hai thương hiệu Jeep và RAM sau khi về với THACO sẽ có bước đột phá, hiện diện tại nhiều tỉnh thành hơn để cải thiện độ phủ và tiếp cận khách hàng tốt hơn.

* Việc phân phối RAM và Jeep có thể được coi là bước đệm để sau này THACO Auto đưa thêm các sản phẩm hoặc thương hiệu cao cấp từ Mỹ về Việt Nam hay không?

– Điều này rất khó nói trước. Cadillac nằm dưới sự quản lý của Tập đoàn General Motors (GM). Từ trước đến nay, THACO vẫn chưa có mối lương duyên hay sự hợp tác nào với GM cả. 

Do đó, việc lấy thêm quyền phân phối các thương hiệu thuộc tập đoàn này là một bài toán khó. 

* Trong thời gian tới, khi Việt Nam áp dụng chính sách về mức tiêu thụ nhiên liệu trung bình với các thương hiệu sử dụng động cơ tốn nhiên liệu như Jeep hay RAM có ảnh hưởng thế nào tới THACO?

– Tôi nghĩ rằng việc này sẽ không gây ảnh hưởng. THACO là một đơn vị quản lý chung, bên dưới họ sở hữu rất nhiều thương hiệu riêng biệt như Mazda, Kia, BMW, MINI, Peugeot. Jeep hay RAM cũng đều là những thương hiệu độc lập với nhau.

Có chăng, trong trường hợp họ phân phối những dòng xe này, hạn ngạch (quota) được phép bán ra có thể sẽ ít đi nếu Việt Nam áp dụng tiêu chuẩn tiêu thụ nhiên liệu trung bình. Mỗi hãng xe vẫn luôn có một mức quota nhất định, nếu muốn bán nhiều hơn thì họ mới phải tính toán phương án khác.

Với một thương hiệu xe mà không có bất kỳ mẫu xe nào sở hữu mức tiêu thụ bình quân thấp hơn tiêu chuẩn của Việt Nam, cũng không thể nói rằng họ sẽ không được bán tại đây. Họ vẫn sẽ bán, chỉ là bán ở một số lượng nhất định nào đó thôi. 

Bản thân Jeep cũng như RAM không có mong muốn bán với số lượng quá lớn tại thị trường Việt Nam. Vì vậy, việc Việt Nam có áp dụng tiêu chuẩn tiêu thụ nhiên liệu trung bình hay không thì thực tế cũng không quá gây ảnh hưởng.

* Rất cảm ơn anh.