Kiên trì tạo dựng thương hiệu

Đó là điểm chung của 2 doanh nhân: Một người đưa thương hiệu hải sản từ chỗ “ẩn danh” đến việc được biết đến rộng rãi cả trong và ngoài nước, một người “phủ sóng” nông sản Việt trên TikTok Shop và sắp tới là Amazon.

“Đi bằng hai chân”

Sau đại dịch COVID-19, nhất là vài năm gần đây, người dân TP HCM thấy thương hiệu “Hải sản Hoàng Gia” xuất hiện nổi bật tại các vị trí như: giao lộ Lý Tự Trọng – Hai Bà Trưng (phường Sài Gòn), giao lộ Lý Tự Trọng – Trương Định (phường Bến Thành), giao lộ Nguyễn Thị Thập – Nguyễn Văn Linh (phường Tân Mỹ), ngã sáu Nguyễn Tri Phương (phường Diên Hồng)… Hải sản Hoàng Gia còn có mặt tại nhiều siêu thị lớn.

Ông Trần Văn Trường, người sáng lập và là Giám đốc Công ty TNHH Thương mại quốc tế Hải sản Hoàng Gia, nhấn mạnh chiến lược “đi bằng hai chân” để phát triển bền vững. Trước năm 2020, sản phẩm của công ty bán sỉ nên chỉ được biết đến trong giới kinh doanh hải sản. Theo ông, nếu chỉ bán sỉ, doanh nghiệp đạt doanh thu nhưng lại không có thương hiệu và không chủ động đầu ra.

Dù Hải sản Hoàng Gia mong muốn mở rộng sang bán lẻ từ lâu nhưng động lực thúc đẩy chính là năm 2020, khi đại dịch COVID-19 khiến kênh bán sỉ truyền thống gần như tê liệt. Thay vì co mình “chờ thời” trong giai đoạn khó khăn, ông Trường xem đó là cú hích để thay đổi. Ông cho rằng đây là “thời điểm vàng” để công ty thuê được những mặt bằng đắc địa, điều mà trước đó là không thể vì giá quá cao hoặc chủ cũ vẫn duy trì nơi làm ăn.

Sau một thời gian nghiên cứu thị trường, ông Trường chính thức tung ra hệ thống bán lẻ với mục tiêu xây dựng thương hiệu. Từ một doanh nghiệp “ẩn danh”, Hải sản Hoàng Gia nhanh chóng trở thành thương hiệu được biết đến rộng rãi nhờ hệ thống cửa hàng chuẩn quốc tế, các loại hải sản được trưng bày như “đặc sản 5 sao”.

Đến nay, doanh nghiệp này đã có 18 chi nhánh trên cả nước với cơ cấu doanh thu 60% bán sỉ, 40% bán lẻ. “Hai mảng sỉ – lẻ không cạnh tranh mà bổ trợ nhau. Sau thời gian bán lẻ, tôi hiểu khách hàng cần gì, từ đó điều chỉnh nguồn hàng, mẫu mã, cách bảo quản để phục vụ tốt hơn cho đối tác bán sỉ” – ông Trường tiết lộ.

Để giải quyết “mâu thuẫn” phát sinh giữa hai mảng bán sỉ và bán lẻ, ông Trường chọn chiến lược không cạnh tranh giá, giữ sự công bằng và tôn trọng đối tác. Phân khúc khách hàng cũng tách biệt: Bán lẻ hướng đến nhóm người tiêu dùng cao cấp ở đô thị lớn, còn bán sỉ tập trung phục vụ người tiêu dùng tại các tỉnh. Thị trường không chồng chéo, mỗi bên đều có không gian phát triển riêng.

Từ trải nghiệm bán lẻ, ông Trường dùng chính “bài học thực chiến” để hỗ trợ lại đối tác bán sỉ. Ông tổ chức các lớp chia sẻ kinh nghiệm bảo quản, trưng bày sản phẩm, hướng dẫn chăm sóc khách hàng… “Công ty chúng tôi có thể tổ chức các sự kiện quảng bá cùng Đại sứ quán và Tổng lãnh sự các nước xuất khẩu hải sản, đồng thời mời khách hàng bán sỉ tham dự. Chúng tôi không chỉ bán hàng cho họ mà còn giúp họ bán được hàng” – ông khẳng định.

Tuy nhiên, con đường ấy không phải lúc nào cũng bằng phẳng. Chẳng hạn, lần thử nghiệm món sốt Cajun – sản phẩm đang “hot trend” – đã khiến ông trả giá vì “lệch gu” khách hàng Việt Nam. “Người Việt thích hải sản tươi, còn Cajun lại dùng với hàng đông lạnh. “Trend” có thể giúp sản phẩm lan tỏa nhanh nhưng không bền vững nếu không hợp thị hiếu tiêu dùng” – ông đúc kết.

Sau tất cả, điều ông Trường tâm đắc nhất là bài học tưởng chừng đơn giản: Bán thứ khách hàng cần, không phải thứ mình có. Từ kinh nghiệm kinh doanh trong nước và các mối quan hệ với nhiều doanh nghiệp trong ngành, sắp tới, Hải sản Hoàng Gia dự định sẽ xuất khẩu thủy hải sản sang một số nước.

“Phú bà” livestream bán hàng

Bà Đặng Thùy Linh, Chủ tịch HĐQT Công ty CP APG ECO, là người được cộng đồng mạng đặt biệt danh “Phú bà Linh Đặng” khi mua luôn biệt thự 2.000 m2 ở trung tâm TP HCM để cho đàn cún cưng sống thoải mái. Sinh ra ở Hà Nội nhưng lớn lên tại Đức, sau đó bà Đặng Thùy Linh về Việt Nam khởi nghiệp với mảng nông sản.

APG ECO từng là doanh nghiệp xuất khẩu nông sản lớn, đơn hàng tính bằng container. Thế nhưng, với người tiêu dùng Việt Nam, không mấy ai biết đến thương hiệu này. “Chúng tôi làm gia công cho các công ty nước ngoài, dù doanh số lớn nhưng không nhiều người ở trong nước biết tới” – bà Linh giải thích.

Những năm gần đây, nhiều biến động trên thế giới – từ địa chính trị đến dịch bệnh, thương mại – khiến bà Linh nhận thấy rõ rủi ro khi quá phụ thuộc vào xuất khẩu. Bà dẫn chứng: “Chỉ cần một thay đổi chính sách từ Mỹ hay châu Âu là dòng tiền đảo lộn. Tôi tự hỏi: Tại sao mình bỏ ngỏ thị trường 100 triệu dân ngay ở quê hương mình?”. Từ đó, bà quyết định tái định vị APG ECO – giữ xuất khẩu làm trụ cột nhưng phát triển mạnh mẽ thị trường trong nước.

Khi bắt đầu bán lẻ, APG ECO hầu như vô danh. Bà Linh đã chọn một cách táo bạo để tạo dấu ấn: Tự livestream bán hàng khi thấy việc mua sắm kết hợp giải trí đang là xu hướng, mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp. Bước ngoặt đã đến khi gạo APG ECO tham gia một phiên livestream sản phẩm OCOP do TikTok Shop tổ chức ở An Giang năm 2024. Chỉ sau 4 giờ livestream, APG ECO đã chốt đơn 23 tấn gạo lẻ. Bà Linh phải huy động thêm nhân công từ các mảng khác của APG ECO đến chuẩn bị đơn hàng.

Khởi đầu đó đã đưa APG ECO lên tốp đầu doanh số ngành hàng gạo và nông sản nói chung trên TikTok Shop. “Lúc đầu tôi cũng ngại nhưng dần hiểu ra rằng không ai kể câu chuyện của mình tốt hơn chính mình. Khi khách hàng thấy người sáng lập thương hiệu trực tiếp chia sẻ về từng hạt gạo, từng giọt dầu dừa, họ sẽ tin tưởng hơn” – bà Linh nhìn nhận.

Theo “phú bà Linh Đặng”, việc livestream giúp bà lắng nghe phản hồi trực tiếp, điều chỉnh ngay cách đóng gói sản phẩm hay chính sách hậu mãi. “Đó là thứ mà các kênh bán hàng truyền thống khó có thể làm được” – bà so sánh.

Bên cạnh đó, bà Linh chọn hướng đi rõ ràng: Xây dựng thương hiệu, không chạy theo sản phẩm giá rẻ. Bà phân tích: “Bán sỉ là chuyện của sản xuất và cung ứng, còn bán lẻ là câu chuyện của niềm tin. Khi khách hàng tin tưởng, họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho chất lượng thật”.

Thị trường đang dần thay đổi khi nhiều người tiêu dùng quan tâm đến nguồn gốc và uy tín sản phẩm hơn là giá cả. Luật Thương mại điện tử năm 2025 cũng giúp sàng lọc hàng hóa, tạo sân chơi minh bạch cho doanh nghiệp làm ăn nghiêm túc. Sau khi đẩy mạnh bán lẻ trong nước, cơ cấu doanh thu của APG ECO hiện nay là 60% xuất khẩu, 40% nội địa, và bà Linh hướng đến mục tiêu đảo ngược tỉ lệ này vào năm 2026. Công ty cũng đang chuẩn bị đưa nông sản Việt lên sàn thương mại điện tử quốc tế Amazon.

APG ECO đã bắt đầu làm việc với Amazon từ năm 2025 và đang trong giai đoạn xem xét, ký kết hợp đồng năm 2026. Dự kiến chậm nhất quý III/2026, sản phẩm của APG ECO sẽ bán lẻ trực tiếp trên Amazon. 

(Còn tiếp)

(*) Xem Báo Người Lao Động từ số ra ngày 8-2