Khi khách hàng ngày càng khó tính, các nhà phát triển bất động sản làm gì?

Trải qua những biến động thăng trầm của thị trường, tâm lý và khẩu vị của người mua nhà đang thay đổi, ngày càng hướng tới thực tế, giá trị thực. Dường như nỗi ám ảnh về những dự án “treo” hay cảnh chôn vốn nhiều năm trời đã khiến nhà đầu tư trở nên thận trọng hơn bao giờ hết.

Cuộc thanh lọc và sự thức tỉnh của người mua

Nhìn lại giai đoạn trước, thị trường từng chứng kiến những cơn sốt đất nền tự phát, nơi dòng tiền đổ vào theo tâm lý đám đông. Tuy nhiên, kịch bản đó đã hoàn toàn khép lại. Khách hàng hiện nay được trang bị kiến thức sâu rộng, khả năng tiếp cận thông tin nhanh nhạy và một tư duy đầu tư thực dụng, an toàn.

Lý giải về sự chuyển dịch tâm lý này, ông Lê Tuấn Anh, giám đốc phát triển dự án một công ty bất động sản, nhận định thẳng thắn nêu, bản chất vấn đề là năm 2025 nhiều nhà đầu tư “non vốn” chạy theo sóng, FOMO theo thị trường với tâm lý sợ người khác lấy mất cơ hội đầu tư tốt. Họ sẵn sàng bỏ tiền để đầu tư vào các dự án được thổi phồng về giá trị mà không cân nhắc tới các yếu tố thật.

Một góc Hà Nội nhìn từ trên cao (Ảnh: Mạnh Quân).

Còn lại, những nhà đầu tư sành sỏi và tỉnh táo thì vẫn có tư duy chọn lọc và cân nhắc các phương án an toàn hơn, hướng đến các dự án giá trị thật, có vị trí tốt, được phát triển bởi các đơn vị uy tín, có tiềm năng sinh lời và chắc chắn sinh lời tốt. Thị trường ngày càng đòi hỏi nguồn cung đối với những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khắt khe, thực tế hơn của giới đầu tư.

Đồng quan điểm, ông Trần Quang Trung, chuyên gia bất động sản – Giám đốc Kinh doanh cấp cao của công ty bất động sản tại Hà Nội – cho rằng sự sàng lọc hiện nay diễn ra ở cả hai phía gồm khách hàng và chủ đầu tư. Tư duy của người mua đã thay đổi triệt để.

“Trước đây phổ biến đầu tư đất nền theo kiểu tự phát. Hiện nhóm ấy gần như không còn. Tư duy đầu cơ lướt sóng ngắn hạn, đẩy giá chỉ đúng vào giai đoạn trước, còn bây giờ không còn phù hợp. Thay vì đầu cơ, phải đi kèm đầu tư, kinh doanh khai thác bất động sản thì mới đáp ứng câu chuyện lâu dài. Nhà đầu tư sẽ đầu tư dài hơn 3-5 năm, mong chờ vào hai thứ: tăng giá vốn và cho thuê bất động sản”, ông Trung phân tích.

Mệnh lệnh sinh tồn từ những “thượng đế” thực dụng

Sự khắt khe của khách hàng đang tạo ra một cuộc đua mới, nơi uy tín và năng lực thực thi của chủ đầu tư được đặt lên bàn cân. Người mua giờ đây chỉ tìm đến những doanh nghiệp “nói thật, làm thật”, có tiềm lực tài chính vững mạnh và pháp lý dự án minh bạch.

Chuyên gia bất động sản Lê Anh Tuấn, nhà sáng lập của một công ty bất động sản, chia sẻ góc nhìn từ thực tế thị trường vừa qua, khi rất nhiều nhà kinh doanh vướng vào dự án hình thành trong tương lai, phải gồng lãi ngân hàng trong khi nhà không được nhận. Thông tin hiện nay cập nhật rất nhanh khiến ngay cả những người chưa từng đầu tư cũng nắm rõ rủi ro này.

“Cho nên xu hướng đầu tư của tương lai là tập trung vào giá trị thực: ở được, cho thuê được, thanh khoản được và vay ngân hàng được. Tức là những dự án pháp lý rõ ràng, sẵn sổ. Ở Việt Nam có nhiều chủ đầu tư uy tín, tuy nhiên vẫn có người không thực hiện lời hứa bàn giao. Uy tín của chủ đầu tư rất quan trọng, quyết định việc chúng ta xuống tiền. Nhà đầu tư không cần hào nhoáng mà cần giá trị thực và tăng trưởng bền vững”, ông nhấn mạnh.

Nhìn từ góc độ vĩ mô, ông Trần Quang Trung đánh giá sự khắt khe này thực chất là một tín hiệu đáng mừng. Việc đảm bảo pháp lý là yêu cầu đầu tiên, không ai có thể làm sai quy định về pháp lý. Về tiến độ, khi chủ đầu tư làm đúng, cái lợi không chỉ thuộc về khách hàng mà cho chính doanh nghiệp để tránh trượt giá vật liệu.

“Sự khắt khe của khách hàng không phải là khó khăn cản trở thị trường. Nó tạo áp lực cho chủ đầu tư, yêu cầu buộc phải đầu tư và phát triển bất động sản một cách bài bản, từ nghiên cứu chân dung khách hàng để đưa ra vị trí, thiết kế, tiện ích, vận hành và mức giá phù hợp. Điều này giúp thị trường chuyên nghiệp và bộ mặt đô thị tốt lên”, ông Trung khẳng định.

Không bán kỳ vọng, chỉ bán giá trị

Trong bối cảnh người mua ngày càng “soi” kỹ pháp lý, tiến độ và khả năng khai thác thực, nhiều doanh nghiệp buộc phải thay đổi cách làm: không còn bán câu chuyện tương lai, mà quay về giá trị cốt lõi. Triết lý “không bán kỳ vọng, chỉ bán giá trị” đang dần định hình lại thị trường, xoay quanh 5 trụ cột, gồm vị trí thật, chất lượng thật, ở thật, giá thật và dòng tiền thật.

Một ví dụ cho hướng đi này là Sunshine Group sau giai đoạn tái cấu trúc. Doanh nghiệp đẩy mạnh chiến lược phát triển dự án gắn với quỹ đất rõ ràng tại các khu vực trọng điểm như Tây Hồ Tây, đồng thời tập trung hoàn thiện các tổ hợp quy mô lớn thay vì dàn trải. Các dự án như Noble West Lake Ha Noi, Noble Crystal Tay Ho hay quần thể Noble Palace Tay Ho được triển khai theo hướng đồng bộ hạ tầng, tăng tính hiện hữu và khả năng khai thác thực tế.

Dự án Sunshine City ở Khu đô thị Ciputra (Ảnh: Sunshine).

Ở khía cạnh sản phẩm, tập đoàn này cũng chuyển trọng tâm sang yếu tố “ở được và vận hành được”, thông qua hợp tác với các thương hiệu quản lý quốc tế, hướng tới hình thành các không gian sống có cư dân thực, vận hành thực, thay vì chỉ phục vụ mục tiêu đầu tư ngắn hạn. Đây cũng là cách doanh nghiệp tiếp cận bài toán “giá trị thật” trong bối cảnh thị trường ngày càng khắt khe.

Cuối cùng, yếu tố “giá thật” và “dòng tiền thật” được minh chứng qua việc các sản phẩm không bị đẩy giá bởi đầu cơ. Khách hàng mua nhà là mua một tài sản có khả năng khai thác tức thì, mang lại dòng tiền cho thuê ổn định và tiềm năng tăng giá bền vững theo thời gian.

Có thể thấy, khi khách hàng ngày càng thông thái, thị trường bất động sản đang được trả về đúng với giá trị nguyên bản. Những nhà phát triển biết tôn trọng khách hàng, kiến tạo sản phẩm bằng cái tâm và tầm nhìn dài hạn sẽ là những người làm chủ cuộc chơi trong kỷ nguyên mới.