Cách Winmart và Bách Hóa Xanh tiến vào ‘cứ điểm’ của nhau

2025 đánh dấu năm thứ hai liên tiếp, hai chuỗi bán lẻ hiện đại lớn nhất cả nước WinCommerce và Bách Hóa Xanh báo lợi nhuận dương. Trong đó, WinCommerce sở hữu chuỗi siêu thị WinMart và cửa hàng Win, thuộc Tập đoàn Masan (MSN), ghi nhận lợi nhuận sau thuế khoảng 501 tỷ đồng, gấp 86,6 lần so với năm 2024. Còn chuỗi cửa hàng Bách Hóa Xanh thuộc Thế Giới Di Động (MWG) công bố lợi nhuận khoảng 710 tỷ đồng, tăng gấp nhiều lần so với năm 2024 nhưng không nêu mức cụ thể.

Dù ban lãnh đạo đôi bên nhiều lần từ chối trả lời báo chí về tình hình cạnh tranh của cả hai, WinCommerce và Bách Hóa Xanh vẫn có nhiều điểm tương đồng. Sau đại dịch, hai chuỗi đều bước vào giai đoạn tái cấu trúc, tinh gọn mạng lưới để có những điều chỉnh quan trọng về cách bày trí (layout), danh mục sản phẩm (SKU), kho vận (logistic) và cả mô hình cửa hàng hay công tác quản lý, vận hành. Đề bài chính của Masan và MWG giao cho “con cưng” của họ là phải tìm ra công thức mới để tối ưu chi phí và “đem tiền về cho mẹ”.

Từ tháng 6/2024, hai chuỗi đều công bố ghi nhận lợi nhuận dương và lần đầu có lãi khi tính lũy kế cả năm. Sang 2025, cả hai cùng theo đuổi chiến lược mở mới cửa hàng trọng điểm tại khu vực miền Trung với phương châm chính là nhân thêm độ phủ nhưng vẫn đảm bảo lãi bền vững.

Năm nay, họ đẩy chiến lược mở rộng về hai khu vực khác nhau. WinCommerce chọn “lấy nông thôn vây thành thị” tại miền Nam, còn Bách Hóa Xanh quyết mở mới trọng điểm ở miền Bắc.

Nói với VnExpress, ông Bùi Xuân Vĩnh, Chuyên viên cao cấp Phòng Nghiên cứu và Phân tích của Chứng khoán Vietcap (VCI), cho rằng sự phân hóa trong hai chuỗi bắt nguồn từ xuất phát điểm. Tiềm lực tài chính và vị trí cửa hàng của chuỗi Winmart trước khi Masan mua lại đã giúp họ có mạng lưới cửa hàng tốt ở miền Bắc và sự yêu thích thương hiệu từ người tiêu dùng. Trong khi đó, Bách Hóa Xanh bắt đầu ở miền Nam rồi tiến ra Bắc sau, là chiến lược thường thấy của các chuỗi bán lẻ hiện đại. Điều này nhờ vào văn hóa cởi mở với cái mới của người tiêu dùng miền Nam, giúp các chuỗi dễ dàng thử nghiệm để tìm ra công thức thành công.

Trong quá trình mở rộng, hai chuỗi ưu tiên tiến ra các khu vực lân cận, thay vì “nhảy cóc” ra một khu vực mới hoàn toàn bởi các cửa hàng gần nhau sẽ tối ưu được chi phí hậu cần, thuê kho, nguồn cung hàng. “Những năm đầu khi hai chuỗi còn chưa có lãi, đây là chiến lược đặc biệt cần thiết”, ông Vĩnh nhấn mạnh.

Tuy tạo ra sự phân hóa, điểm chung của họ chính là đang tiến vào “cứ điểm” của nhau khi phía Bắc vốn là đại bản doanh của thương hiệu Winmart, trong khi, chuỗi của MWG có thị trường thân thuộc tại phía Nam.

Theo chuyên gia Chứng khoán Vietcap, việc tấn công vào “cứ điểm” của nhau chứng tỏ hai chuỗi đã tự tin với nền tảng của mình, kể cả về vận hành, mạng lưới và lợi nhuận. Ngoài ra, điều này còn thể hiện ngành bán lẻ bách hóa hiện đại đang có nhiều tiềm năng tăng trưởng. Đây được xem như cơ hội để các chuỗi phát triển mạnh, tiếp tục cải thiện mô hình kinh doanh, phục vụ người tiêu dùng và nhà đầu tư tốt hơn.

Cơ hội trải rộng nhưng thách thức vẫn không ít. Nhóm phân tích cho rằng quan trọng nhất là sự khác biệt trong văn hóa tiêu dùng giữa các vùng miền và cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ. Nếu như miền Nam phân mảnh hơn với nhiều chuỗi mạnh khác như Kingfoodmart hay Satrafood, miền Bắc lại trung thành với các thương hiệu quen thuộc.

Chia sẻ với VnExpress, ban lãnh đạo WinCommerce nói họ tự tin khi tăng trưởng doanh thu trên toàn hệ thống khá ổn định theo từng quý. Hai quý đầu năm lần lượt đạt mức 10% và 13%. Từ nửa cuối năm ngoái, tăng trưởng ghi nhận khoảng 20% mỗi quý, tạo ra động lực tốt. “Khi đã xây dựng được mô hình tăng trưởng bền vững, việc mở thêm cửa hàng mới sẽ tiếp tục đóng góp tích cực vào lợi nhuận. Nhiệm vụ trọng tâm của chúng tôi là đảm bảo tốc độ mở mới nhanh, đồng thời duy trì chất lượng vận hành”, đại diện chuỗi này cho biết.

Sự khác biệt của WinCommerce so với Bách Hóa Xanh nằm ở việc ngoài mô hình siêu thị mini, họ còn có siêu thị lớn. Sau khoảng 2 năm tái cấu trúc, chuỗi này tuyên bố đã xây dựng được mô hình hiệu quả cho chuỗi siêu thị WinMart. Trong quý IV/2025, tăng trưởng doanh thu của mô hình này đạt 9,5% và biên lợi nhuận trước thuế, khấu hao và lãi vay (EBITDA) đạt 3,3%. Do đó sang năm nay, trọng tâm của WinCommerce cũng hướng về việc cải tạo toàn bộ siêu thị còn lại nhằm tối ưu lợi nhuận.

Trong chiến lược mở mới, chuỗi này tập trung vào khu vực nông thôn, nơi chiếm khoảng hai phần ba dân số Việt Nam. Đây là khu vực mà ban lãnh đạo WinCommerce cho biết đã xây dựng được mô hình vận hành với chi phí đầu tư thấp (low capex), hiệu quả tài chính tốt và dễ dàng nhân rộng. Bằng chứng là năm trước, họ mở mới 600 cửa hàng với mô hình này và vẫn đạt biên EBITDA khoảng 9,3%.

Tương tự, ban lãnh đạo Bách Hóa Xanh không ít lần tuyên bố đã tìm ra mô hình tối ưu, đến mức họ “mở ra sẽ có ngay doanh thu như dự kiến” cùng thời gian hòa vốn nhanh. Trong cuộc họp nhà đầu tư đầu tháng 2, CEO Vũ Đăng Linh tự tin rằng động lực tăng trưởng chính của Bách Hóa Xanh sẽ đến từ việc mở rộng mạng lưới. Thực tế quá trình tái cấu trúc ở miền Nam và triển khai tại miền Trung cho thấy, các cửa hàng mới có điểm hòa vốn thấp hơn trước, nhờ mức đầu tư vừa phải và phù hợp với quy mô từng thị trường. Công thức này sẽ được áp dụng khi chuỗi “Bắc tiến”.

Ông Linh đánh giá thị trường miền Bắc có mức độ cạnh tranh cao ở ngành hàng tiêu dùng nhanh, mật độ cửa hàng địa phương dày đặc. Dù vậy, Bách Hóa Xanh nhận thấy ngành hàng thực phẩm tươi sống đang được người tiêu dùng tại đây đón nhận tích cực, mở ra dư địa tăng trưởng cho chuỗi. Trước đó, ban lãnh đạo cũng từng nói vấn đề logistics tại miền Bắc không quá phức tạp vì đây là khu vực tập trung, thậm chí thuận lợi hơn so với dải đất dài và hẹp ở miền Trung. Ngoài ra, việc các thương hiệu của Thế Giới Di Động đã hiện diện khắp cả nước cũng tạo ra lợi thế sẵn có để hỗ trợ Bách Hóa Xanh.

Năm nay, chuỗi này đặt mục tiêu mới khoảng 1.000 cửa hàng. Trong đó, 30-40% sẽ tập trung tại các thị trường mới ở miền Bắc. Chiến lược “Bắc tiến” được xem như ưu tiên hàng đầu của Bách Hóa Xanh nhằm phủ sóng cả nước và gia tăng thị phần trên thị trường hàng tiêu dùng. Việc mở rộng mạng lưới tại các tỉnh, thành mới còn được giao thêm trọng trách lớn là trở thành một trong những trụ cột để giúp công ty đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu trên 20% và cải thiện lợi nhuận năm nay, hướng tới tầm nhìn 10 tỷ USD doanh thu.

Trong cuộc họp nhà đầu tư cuối tháng 1, ông Phan Nguyễn Trọng Huy, Giám đốc Tài chính của WinCommerce, nói rằng thị trường có đủ không gian cho họ và đối thủ cùng phát triển mà không tạo ra “sự đối đầu trực diện quá gay gắt”. Ông dẫn chứng tỷ lệ thâm nhập của bán lẻ hiện đại (MT) tại Việt Nam hiện vẫn dưới mức 15%. Điều này đồng nghĩa với việc 85% thị phần còn lại đang trong tay kênh truyền thống (GT) và đây là “đất trống” cực kỳ rộng lớn để khai phá.

“Bất kỳ doanh nghiệp nào sở hữu mô hình kinh doanh và hiệu quả tài chính tối ưu đều có thể mở rộng quy mô mà không phải lo việc ‘giẫm chân’ lên nhau”, ông Huy nêu quan điểm và nói thêm rằng thay vì tập trung đối đầu, WinCommerce ưu tiên tận dụng dư địa lớn của thị trường để thâm nhập sâu hơn vào các khu vực còn trống.

Chứng khoán Vietcap kỳ vọng thị phần của các kênh MT sẽ tăng nhanh trong các năm tới để đạt 20-25% trong năm 2030, bắt kịp dần các nước trong khu vực. Các cửa hàng truyền thống có một số lợi thế nhất định về vị trí tiện lợi, yêu cầu sinh lời và chi phí thấp nhờ mặt bằng và lao động sẵn có.

Tuy nhiên, ông Bùi Xuân Vĩnh chỉ ra không nhiều nơi bán cả hàng tươi sống và hàng tiêu dùng nhanh trong cùng một cửa hàng. Ngoài ra, nhiều điểm truyền thống chưa tuân thủ chặt chẽ quy định về thuế, vệ sinh an toàn thực phẩm và nguồn gốc sản phẩm. Điều này dần đẩy thị hiếu của người tiêu dùng hướng về kênh hiện đại.

“Khi môi trường kinh doanh trở nên bình đẳng hơn, các chuỗi hiện đại có cơ hội mở rộng thị phần của mình, bởi họ có mô hình cửa hàng nhỏ, vị trí tiện lợi, mặt hàng đa dạng và nguồn gốc sản phẩm rõ ràng”, chuyên gia Vietcap nhận định.

Tất Đạt