Trăn trở khi khởi nghiệp bán hàng online

Theo Cục Thương mại điện tử và Kinh tế số – Bộ Công Thương, năm 2025, quy mô thị trường thương mại điện tử (TMĐT) bán lẻ ước đạt 31 tỉ USD – tăng 25,5% so với năm 2024, chiếm khoảng 11% tổng mức bán lẻ hàng hóa. Quy mô lớn và tốc độ tăng trưởng nhanh khiến TMĐT trở thành “miếng bánh” hấp dẫn với nhiều người muốn khởi nghiệp, song đi kèm là không ít áp lực.

Đắn đo, thận trọng

Trước sức hút của thị trường TMĐT, anh Nguyễn Ngọc Thạnh, nhân viên văn phòng tại TP HCM, đang cân nhắc rời bỏ công việc ổn định với mức thu nhập gần 20 triệu đồng mỗi tháng để khởi nghiệp bán hàng online. Theo anh, thời điểm cận Tết là lúc nhu cầu mua sắm tăng cao, dễ tiếp cận khách hàng và được xem như “cơ hội vàng” để bắt đầu. Tuy nhiên, càng tìm hiểu, anh càng thận trọng.

Điều khiến anh Thạnh băn khoăn không chỉ là mức độ cạnh tranh, mà còn là chi phí và các nghĩa vụ tài chính phát sinh. Phí sàn TMĐT hiện dao động từ 17% – 20% doanh thu, chưa kể chi phí khuyến mãi, vận chuyển và các khoản phát sinh. Bên cạnh đó là các quy định mới về thuế, hóa đơn. “Nếu không nắm rõ ngay từ đầu thì rất dễ rơi vào tình trạng bán nhiều nhưng không có lãi, trong khi phải đánh đổi nguồn thu nhập ổn định hiện tại” – anh băn khoăn.

Chị Nguyễn Thị Thu Hà, làm việc trong lĩnh vực marketing tại TP HCM, cũng có ý định khởi nghiệp trên sàn TMĐT. Theo chị, điều đáng lo không hẳn là thị trường hay mức phí, mà là khả năng duy trì hoạt động lâu dài.

“Người bán phải liên tục livestream, chạy chương trình khuyến mãi, xử lý đơn hàng, chăm sóc khách hàng và phản hồi đánh giá gần như 24/7. Nếu không theo kịp nhịp vận hành này, tôi e gian hàng dễ bị “chìm”, trong khi áp lực thời gian và công sức bỏ ra rất lớn” – chị Thu Hà phân vân.

Theo các nhà bán hàng lâu năm, người mới tham gia thị trường TMĐT cần đặc biệt lưu ý đến sự thay đổi của cấu trúc chi phí. Gần Tết, các sàn TMĐT đồng loạt điều chỉnh tăng phí. TikTok Shop đã thông báo cập nhật phí dịch vụ của chương trình hoàn phí vận chuyển (SFR) từ ngày 31-12-2025. Theo đó, mức phí không còn cố định 1.620 đồng mỗi đơn hàng như trước, mà dao động từ 1.620 đồng đến tối đa hơn 10.700 đồng, tùy thời điểm và hiệu suất bán hàng.

Shopee cũng điều chỉnh tăng phí cố định từ 1%-3%, tùy ngành hàng và mô hình gian hàng, áp dụng từ cuối tháng 12-2025. Riêng phí sàn hiện chiếm khoảng 17%-20% doanh thu, chưa kể chi phí quảng cáo, khuyến mãi, logistics và rủi ro hoàn trả sản phẩm.

Bên cạnh đó, theo Luật Quản lý thuế (sửa đổi), hộ và cá nhân kinh doanh TMĐT có doanh thu từ 1 tỉ đồng/năm trở lên phải thực hiện đầy đủ chế độ kế toán, hóa đơn chứng từ, tức phải xuất hóa đơn cho từng đơn hàng. Điều này cũng ảnh hưởng đến chiến lược giá và mô hình kinh doanh.

Cần kiên trì, không vội vàng

Ông Trần Lâm, CEO Julyhouse – doanh nghiệp (DN) có nhiều năm kinh doanh trên các sàn TMĐT, cho rằng trong giai đoạn hiện nay, dù chi phí cao và quy định chặt chẽ hơn nhưng cũng là lúc thị trường dần đi vào ổn định.

Cơ hội vẫn rộng mở với những nhà bán hàng có sản phẩm chất lượng, giá cạnh tranh và chiến lược rõ ràng. Tuy nhiên, người mới khởi nghiệp không nên vội vàng mà cần nghiên cứu kỹ thị trường, phân tích đối thủ và tính toán đầy đủ các chi phí để bán được sản phẩm trên sàn TMĐT.

Ở góc độ chính sách, các quy định thuế đang hướng tới sự công bằng và minh bạch giữa các mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, với các start-up TMĐT, áp lực không nằm ở thuế suất mà ở chi phí tuân thủ và cách thức thực hiện.

Theo ông Lâm, DN nhỏ phải quản lý hàng trăm mã sản phẩm, doanh thu phát sinh liên tục trên nhiều sàn, kèm theo việc hoàn trả hàng, khuyến mãi và chiết khấu. Trong khi đó, việc kê khai, đối soát và hạch toán vẫn phức tạp, dễ sai sót, khiến không ít DN phải dồn nhiều sức chỉ để thực hiện đúng. Vì vậy, người bán hàng mới cần chuẩn chỉnh để bảo đảm tuân thủ đúng pháp luật, tránh bị xử phạt.

Ông Lê Hồng Đức, người sáng lập Công ty TNHH OneAds Digital, thông tin nhiều nhà bán hàng chuyên nghiệp đã chủ động rời phân khúc giá rẻ dưới 100.000 đồng để chuyển sang nhóm sản phẩm có giá cao hơn nhằm bù đắp chi phí và duy trì lợi nhuận. Với người mới khởi nghiệp, khi không có lợi thế về quy mô, giá đầu vào hay năng lực vận hành, việc chạy theo cuộc đua giá rẻ chỉ khiến biên lợi nhuận nhanh chóng bị thu hẹp. Bên cạnh áp lực chi phí, rủi ro pháp lý cũng là yếu tố đáng lưu ý, nhất là với các mặt hàng không rõ nguồn gốc hoặc những sản phẩm chịu sự quản lý chặt như mỹ phẩm, thực phẩm chức năng.

Ông Đức nhận định hạn chế phổ biến của người mới tham gia kinh doanh trên sàn TMĐT là năng lực quản lý và tính toán tài chính còn yếu. Việc này dẫn đến tình trạng “lời giả, lỗ thật” do bỏ sót nhiều khoản chi quan trọng như thuế, BHXH, chi phí đầu vào hợp pháp và dự phòng rủi ro pháp lý.

“Để khởi nghiệp trên sàn TMĐT bền vững, người bán hàng cần tính đúng, tính đủ cấu trúc chi phí ngay từ đầu, coi việc tuân thủ pháp luật là yêu cầu bắt buộc; chủ động ứng dụng các giải pháp trí tuệ nhân tạo (AI) nhằm theo dõi, phân tích chi phí và nâng cao hiệu quả kiểm soát tài chính” – ông Đức nhấn mạnh.

Ông Nguyễn Lê Thái Hòa, Giám đốc Công ty Hòa Mai – kinh doanh đồ gỗ nhà bếp trên sàn TMĐT, cho rằng trong bối cảnh chi phí bán hàng ngày càng tăng, ưu tiên của người bán là kiểm soát chi phí để bảo đảm lợi nhuận tối thiểu. Giai đoạn cuối năm có thể giúp tăng doanh số, song chỉ hiệu quả nếu DN tính toán chi phí ngay từ đầu.